中國社會辦口腔醫(yī)療企業(yè)50是畢馬威中國醫(yī)療50系列之一。畢馬威中國長期密切關注中國醫(yī)療健康行業(yè)發(fā)展趨勢，希望通過此次口腔行業(yè)的公益項目，挖掘口腔醫(yī)療市場優(yōu)秀標桿企業(yè)，協(xié)助推動更多優(yōu)秀社會辦口腔醫(yī)療企業(yè)的健康發(fā)展，共同探尋全球視野下中國口腔醫(yī)療市場未來發(fā)展的新趨勢，助力中國口腔醫(yī)療行業(yè)的變革與崛起。

為配合中國社會辦口腔醫(yī)療企業(yè)50項目，畢馬威中國特別策劃并推出口腔50機遇系列，聚焦口腔醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，圍繞當前的市場環(huán)境、投資熱點、產(chǎn)業(yè)變革等話題展開探討，洞悉口腔醫(yī)療行業(yè)未來發(fā)展趨勢。

(相關資料圖)

本文我們以四問四答的形式與您分享本次口腔50機遇系列對話訪談。本次訪談中，畢馬威中國醫(yī)療健康和生命科學行業(yè)稅務主管合伙人羅健瑩對話朗呈醫(yī)療董事長兼總經(jīng)理呂鍵。

Q1

羅健瑩：自2013年創(chuàng)立至今，朗呈醫(yī)療致力于為全球齒科市場提供優(yōu)質的數(shù)字化解決方案，始終專注于口內三維掃描系統(tǒng)的開發(fā)，先后推出了DL-100、DL-100P、DL-150P、DL-202、DL-202P、DL-206、DL-206P等數(shù)款臺式和便攜式口內掃描儀，其中，DL-202掃描數(shù)據(jù)與國際一流品牌對比差異為微米級，在識別邊緣、展現(xiàn)義齒表面顆粒度等方面擁有一定優(yōu)勢，超越了口腔修復工藝對數(shù)字化印模精度要求。請問朗呈醫(yī)療的核心技術優(yōu)勢是什么？

呂鍵：

自2013年底成立以來，朗呈秉承著將三維成像技術應用于醫(yī)療領域的初心，并積極響應市場對國產(chǎn)口內掃描儀的迫切需求，最終選擇以口內掃描基礎技術研發(fā)作為著力點，力求打造物美價廉的國產(chǎn)口內掃描儀。

從DL-100、DL-200到DL-300系列，朗呈試圖用自己的方式，定義了一種更務實的“長期主義”——力求將“為用戶創(chuàng)造價值”做到極致，從而實現(xiàn)用戶的持續(xù)拉新和破圈。隨著各產(chǎn)品線對用戶的理解不斷深入，朗呈既提升了存量用戶的換新積極性，且充分發(fā)揮自身掌握三維成像工科技術的團隊優(yōu)勢，又利用了十萬量級的臨床數(shù)據(jù)迭代產(chǎn)品，讓國際市場的新興用戶群體開始接納中國品牌，雙管旗下完成了品牌的滾雪球效應。

第一代真彩口內掃描儀：DL-100、DL-100P、DL-150P

歷經(jīng)2年技術研發(fā)之路，朗呈得以掌握三維光學系統(tǒng)重建方法等26項知識產(chǎn)權，進而推出真彩口內掃描儀DL-100，填補了彼時國產(chǎn)口內掃描儀的空白。以DL-100為代表的第一代產(chǎn)品最為新穎獨特之處在于，能以較少的光學和電子元件實現(xiàn)復雜的三維成像，并維持20微米級別的超高精度掃描，而這些優(yōu)勢也為朗呈后續(xù)產(chǎn)品完美繼承。

第二代銳彩口內掃描儀：DL-202、DL-202P、DL-206、DL-206P

為解決第一代產(chǎn)品噴粉流程影響患者體驗的局限性，朗呈無需噴粉的DL-200系列產(chǎn)品得以問世，其成像技術、掃描速度、數(shù)據(jù)采集等性能均得到提升，并進一步拓展出微米精準建模、大景深視窗、可拆卸掃描頭等創(chuàng)新性功能。

第三代口內掃描儀：DL-300、DL-300P、DL-300 Wireless

今年3月，朗呈攜無線款的第三代產(chǎn)品亮相德國IDS口腔展，并以其17mm×15mm的視窗、符合人體工程學的設計、可選擇的掃描頭尺寸等，激起了牙科業(yè)內人士的濃厚興趣。

Q2

羅健瑩：自2017年起，朗呈醫(yī)療基于口內掃描儀產(chǎn)品，著力搭建口腔數(shù)字化解決方案及診療服務，提供椅旁數(shù)字化軟件硬件設備方案及技術培訓，實現(xiàn)醫(yī)生診所內即刻修復，并成立義齒制作子公司專門針對數(shù)字化取模進行后端義齒設計和加工，形成口腔數(shù)字化服務體系，從單一的產(chǎn)品銷售轉型為整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源，提供更全面、更高質量的產(chǎn)業(yè)服務。請問朗呈醫(yī)療數(shù)字化解決方案的創(chuàng)新點是什么？

呂鍵：

于口腔醫(yī)療行業(yè)而言，數(shù)字化一直頗具熱度，甚至早在朗呈創(chuàng)立之初，此概念便已受到中華口腔醫(yī)學會的推崇。正所謂，打造更為舒適、精準、高效的診療過程，是數(shù)字化應用于口腔醫(yī)療領域的價值所在。

實際上，以口內掃描基礎技術研發(fā)起家的朗呈，起初并未將布局口腔數(shù)字化納入業(yè)務版圖，而后卻在第一代產(chǎn)品逐步推廣至國內市場后，遭遇了與同期國際市場中截然不同的問題——后端如何將口內掃描儀獲取的數(shù)據(jù)，轉化為口腔診療所需的產(chǎn)品，進而實現(xiàn)治療過程的閉環(huán)。

2018年，朗呈仿照德國友商推出了國內首套口內椅旁操作系統(tǒng)，由口內掃描儀和小型切削儀組成?？趦纫闻圆僮飨到y(tǒng)只解決了即刻的修復戴牙問題，而更多臨床操作外的機器操作仍需醫(yī)生承擔的痛點，并不是簡單壓縮椅旁工作時間可以解決的?？趦葤呙?義齒加工的“交鑰匙”解決方案便是朗呈給出的解決之道，打破數(shù)據(jù)采集與模型制作在時空上的隔閡，幫助口腔醫(yī)療機構更加精準地覆蓋目標顧客群體，洞察用戶需求并不斷優(yōu)化提供更好的體驗。

Q3

羅健瑩：2021年，朗呈醫(yī)療創(chuàng)立1024新型數(shù)字化義齒加工服務模式，實現(xiàn) 10分鐘內完成醫(yī)技溝通、24小時內完成返工分析，將數(shù)字化印模的優(yōu)勢最大化，幫助醫(yī)生實時糾錯，技師與醫(yī)生共同探討設計方案，客戶可以隨時查看質檢圖片，在最大程度保證加工滿足醫(yī)生和患者需求的同時也為醫(yī)生節(jié)省椅旁時間。請問朗呈醫(yī)療的數(shù)字化義齒服務模式如何提升口腔醫(yī)療機構的運營效率？

呂鍵：

1024服務模式由畢業(yè)自中山大學光華口腔醫(yī)學院的臨床醫(yī)生、朗呈合伙人、深圳朗呈總經(jīng)理楊屹強先生提出，是朗呈為實施縱向一體化戰(zhàn)略、嘗試延伸自身業(yè)務鏈而成立義齒子公司后，逐步摸索出的大膽而有效的數(shù)字化解決方案。

所謂1024服務模式，是指醫(yī)生能在口掃結束后的10分鐘內，完成與遠端技工的實時溝通，而后由技工依據(jù)《朗呈數(shù)字化工作室數(shù)據(jù)接收標準》即刻對模型加以把關，避免臨床上各種原因引起的數(shù)據(jù)缺失與偏差。倘若最終產(chǎn)出的義齒仍存在缺陷，朗呈的義齒工作室也能在24小時內完成返工數(shù)據(jù)對比分析，與醫(yī)生探討返工原因及改善措施，持續(xù)降低返工率并節(jié)省醫(yī)生椅旁時間。

相較于傳統(tǒng)印模模式，1024服務模式的創(chuàng)造性思維在于，數(shù)字印模完成的 10 分鐘內患者還未離開診所，若遠端的技工此時發(fā)現(xiàn)模型存在瑕疵，便可及時通知醫(yī)生即刻把關和調整，由此避免不必要的復診。從運行近兩年多的效果來看，朗呈加工義齒的返工率僅為1.4%，這對節(jié)省醫(yī)師椅旁時間、優(yōu)化患者就診體驗、提升診療效果等方面都起著不可估量的作用。

Q4

羅健瑩：在市場布局方面，朗呈醫(yī)療立足于中國進行研發(fā)、生產(chǎn)及市場開拓，并以中國總部為跳板，加大對外出口力度，目前，已取得歐盟、巴西、臺灣等國家和地區(qū)的注冊證，產(chǎn)品銷往全球50多個國家和地區(qū)。請您分享朗呈醫(yī)療未來市場布局規(guī)劃。

呂鍵：

盡管國際口內掃描儀市場已相對成熟，且歐美醫(yī)生使用口掃的比例頗高，但市場并未飽和而是處于快速成熟階段，未來仍然充滿機遇和想象空間。

作為專注于技術研發(fā)的中國廠家，朗呈卻并不希望突出自身扎實的技術背景，而是要以用戶需求感知為切入點，通過“團隊本土化”探索全球市場，在國際化過程中尊重當?shù)匚幕?，充分給予當?shù)乇就粱瘑T工以信任和支持，為他們注入活力和創(chuàng)新力，由其及時響應客戶需求和痛點，并據(jù)以提供符合本土實際的解決方案。朗呈始終堅信，擁有一支優(yōu)質的本土化服務團隊，是在國際市場上樹立良好口碑、構建強大銷售網(wǎng)絡必不可少的因素。

羅健瑩：

從單一產(chǎn)品到一站式數(shù)字解決方案，再到本土化服務，朗呈面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

呂鍵：

如今，琳瑯滿目的口內掃描儀為醫(yī)生提供了更多的選擇余地。擺在朗呈面前的最大挑戰(zhàn)便是如何通過明確自身定位，在國際巨頭的“品牌圍墻”上撕開一道裂口。基于此，朗呈以“物美價廉，操縱自如”為品牌定位，致力于以本土化服務團隊和數(shù)字化服務模式為載體，向用戶傳達 “可靠的口內掃描儀合作伙伴”的品牌形象。

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